Sales Logistics: Bí quyết tăng gấp đôi doanh số khách hàng mới sau 1-3 THÁNG (plan chi tiết)
Hãy tưởng tượng,
Bạn là một Sales Forwarder và tôi là ông sếp khó tính của bạn. Hôm nay tôi có một thử thách dành cho bạn:
Giả sử doanh số (khách hàng mới) hiện tại của bạn đang là 2 khách hàng mới/tháng. Tôi ra chỉ tiêu sau 1-3 tháng nữa bạn phải tăng gấp đôi số lượng khách hàng mới mỗi tháng, tức là có được 4 khách hàng mới/tháng. Nếu không đạt thì bạn sẽ bị cắt thưởng cuối năm!
Bạn cảm thấy thử thách này như thế nào?
Quá khó đúng không? Tăng gấp đôi doanh số đâu phải chuyện đơn giản.
Nhưng, khoan đã! Đừng bỏ cuộc sớm thế chứ!
Tôi hiểu rằng, chỉ tiêu tăng gấp đôi doanh số khách hàng mới chỉ sau 1-3 tháng dường như là bất khả thi đối với hầu hết các bạn Sales. Nhưng đây là điều tôi muốn nói với bạn:
Bạn CHẮN CHẮN có thể tăng gấp đôi doanh số khách hàng mới của mình sau 1-3 tháng!
Trong bài viết bên dưới, tôi sẽ đưa ra kế hoạch chi tiết LÀM THẾ NÀO để đạt được mục tiêu đó.
Cụ thể hơn ở bên dưới.
Okie, bước đầu tiên là:
Đánh giá kết quả (perfomance) trong các giai đoạn bán hàng hiện tại của bạn
Muốn đến được đích, bạn cần biết mình đang ở đâu.
Bước đầu tiên bạn cần thực hiện là đánh giá kết quả HIỆN TẠI của bạn trong suốt hành trình bán hàng.
Vậy hành trình bán hàng là gì?
Nó là một chuỗi những bước cụ thể bạn cần thực hiện để biến khách hàng từ một người hoàn toàn xa lạ trở thành khách hàng của bạn.
Hành trình khách hàng cơ bản trong sales logistics có thể được minh họa theo hình bên dưới:
Từ hành trình bán hàng này, bạn cần đánh giá được KẾT QUẢ Ở MỖI GIAI ĐOẠN và TỈ LỆ CHUYỂN ĐỔI GIỮA CÁC GIAI ĐOẠN, chẳng hạn:
Về tỉ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn, chúng ta sẽ có các bước bên dưới (các con số trong sơ đồ mang tính minh họa để bạn dễ hiểu):
Tỉ lệ chuyển đổi qua các giai đoạn
Điều quan trọng nhất bạn cần chú ý chính là tỉ lệ chuyển đổi giữa 2 giai đoạn kề nhau:
MỎ VÀNG CỦA BẠN NẰM Ở CÔNG THỨC BÊN DƯỚI:
CĐ TỔNG = CĐ1 x CĐ2 x CĐ3 x CĐ4
Hiện tại, với 1000 data thu thập được, bạn chốt được 2 khách hàng:
CĐ Tổng = 2/1000 = 0,2%
Trong ví dụ trên:
CĐ TỔNG (0,2%) = CĐ1 (60%) x CĐ2 (2,5%) x CĐ3 (67%) x CĐ4 (20%)
Dễ hiểu đúng không nào!
Từ công thức trên, bạn có nhận ra "ánh sáng cuối đường hầm" chưa?
Thông thường, khi nghĩ đến mục tiêu tăng gấp đôi doanh số, bạn sẽ nghĩ đến điều gì đầu tiên?
Có phải là tăng gấp đôi số lượng data đầu vào, đồng nghĩa với việc tăng gấp đôi số cuộc gọi?!
Giả sử bạn đang làm việc "hết công suất" và thực hiện được 600 cuộc gọi/tháng thì việc tăng gấp đôi số cuộc gọi là BẤT KHẢ THI!
VÀ ĐÂY LÀ CÁCH hiệu quả nhất ĐỂ BẠN TĂNG GẤP ĐÔI DOANH SỐ KHÁCH HÀNG MỚI
Đó là TĂNG TỈ LỆ CHUYỂN ĐỔI GIỮA CÁC GIAI ĐOẠN!
Có 2 phương án để bạn lựa chọn:
1/ Tăng tỉ lệ chuyển đổi lên một ít ở tất cả các giai đoạn
Bạn có biết rằng, chỉ cần tăng tỉ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn lên 20%, bạn đã có thể tăng được gấp đôi số lượng khách hàng.
1,2 x 1,2 x 1,2 x 1,2 =2,07
(Tăng 20% ở mỗi giai đoạn đồng nghĩa với tỉ lệ chuyển đổi mới bằng 1,2 lần con số cũ)
Việc tăng 20% tỉ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn sau 1 tháng không hề khó!
2/ Tập trung tăng tỉ lệ chuyển đổi của 1, 2 khâu có tiềm năng nhất
Với các con số trong mô hình trên, CĐ2 (2,5%) và CĐ4 (20%) có tỉ lệ chuyển đổi khá thấp. Nếu bạn có thể tăng được tỉ lệ chuyển đổi của cả 2 giai đoạn này lên 50%, doanh số khách hàng mới sẽ tăng hơn gấp đôi:
1,5 x 1,5 = 2,25
Phương án này có một ưu điểm lớn là giúp bạn có sự tập trung vào 1 hoặc 2 bước nhất định, từ đó có thể tạo ra sự tăng trưởng đột phá. Sau đó, có thể tập trung vào cải thiện các bước khác sau.
Nếu bạn test liên tục theo mô hình bên dưới, bạn hoàn toàn có thể tăng gấp đôi doanh số khách hàng mới chỉ sau 1 tháng!
Làm thế nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn?
Bạn có biết vì sao hầu hết Sales Logistics vẫn ở mức trung bình từ tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác?
Chỉ có một lý do duy nhất:
Họ chỉ lặp lại những thứ không hiệu quả!
Bạn không thể có kết quả mới với cách làm cũ! (Albert Einstein gọi điều đó là định nghĩa của từ "ĐIÊN RỒ")
Để đạt kết quả mới, bạn phải sẵn sàng thử làm những điều mới, sẵn sàng thử nghiệm liên tục.
Do đó, cách để tăng tỉ lệ chuyển đổi là BẠN CẦN THEO DÕI VÀ THỬ NGHIỆM LIÊN TỤC các phương án tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình ở mỗi giai đoạn.
Chi tiết bên dưới.
Tăng tỉ lệ chốt hẹn lên 50%
Giả sử, bạn muốn tăng tỉ lệ chốt hẹn gặp (CĐ2) của mình lên 50%, nghĩa là từ 2,5% như hiện tại lên 3,75%. Có rất nhiều thứ bạn có thể thử nghiệm và cải thiện. Ở đây, chúng ta sẽ thử nghiệm một yếu tố quan trọng, đó là SCRIPT GỌI ĐIỆN.
Điều đầu tiên bạn cần thực hiện là lập một bảng excel như bên dưới, bao gồm các thông số:
- Thời gian (tháng, tuần, ngày trong tuần)
- Script gọi điện của bạn
- Mục tiêu cuộc gọi hàng ngày
- Số lượng cuộc gọi thực tế thực hiện được
- Số cuộc hẹn chốt được
- Tỉ lệ chuyển đổi (lấy "Số cuộc hẹn chốt được" CHIA CHO "Số lượng cuộc gọi đã thực hiện")
- Tỉ lệ chuyển đổi hiện tại: 2,5%
- Tỉ lệ chuyển đổi mong muốn: 3,75%
- Mức tăng giảm tỉ lệ chuyển đổi theo phần trăm
Hãy nhớ rằng: Bạn không thể cải thiện những điều bạn không theo dõi. Do đó, việc liệt kê các con số như trong form mẫu trên là điều BẮT BUỘC để bạn có thể kiểm soát và đánh giá được kết quả của mình.
BƯỚC TIẾP THEO:
Test các Script gọi điện khác nhau!
Tùy vào số lượng cuộc gọi hàng ngày của bạn mà mỗi script mới bạn có thể thử nghiệm trong 2-3 ngày, sau đó ghi lại kết quả vào form excel trên. Sẽ có 3 khả năng xảy ra:
Chưa nói đến các yếu tố khác, nếu bạn chỉ cần LIÊN TỤC THỬ NGHIỆM các script khác nhau trong một tháng, việc tăng tỉ lệ chuyển đổi lên 50% so với trước đây là điều hoàn toàn nằm trong tầm tay của bạn.
Việc thử nghiệm liên tục không những tăng được tỉ lệ chuyển đổi, nó còn giúp bạn có được nhiều kinh nghiệm: Biết được điều gì mang lại hiệu quả, điều gì không, từ đó các script gọi điện của bạn sẽ ngày càng hiệu quả hơn!
Thử nghiệm các yếu tố khác:
Script gọi điện chỉ là MỘT yếu tố quan trọng liên quan đến kết quả chốt hẹn gặp, còn rất nhiều yếu tố khác bạn có thể cải thiện:
Hãy nhớ rằng, mỗi ngày bạn chỉ cần cải thiện 1% các yếu tố trên, sau 1-3 tháng tỉ lệ chốt hẹn gặp của bạn sẽ tăng cao đến mức bạn không thể ngờ tới.
Cách nhanh nhất để tăng tỉ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn
Cách tiếp cận "thử-và-sai" như trên chắc chắn mang lại hiệu quả. Tuy nhiên, bạn có thể mất nhiều thời gian và đôi khi bị "bí" ý tưởng.
Có một cách khác NHANH HƠN, HIỆU QUẢ HƠN NHIỀU, đó là làm theo những cách tiếp cận ĐÃ ĐƯỢC CHỨNG MINH HIỆU QUẢ!
Chẳng hạn, đối với việc gọi điện đến khách hàng tiềm năng để chốt cuộc hẹn đã nói ở trên, có một vấn đề gần như 100% Sales Logistics đều phải đối mặt, đó là XỬ LÝ TỪ CHỐI.
Câu nói khiến nhiều bạn Sales mất ngủ nhất là: "Anh/chị đã có dịch vụ khác rồi."
Thứ nhất, bạn phải hiểu câu trả lời này là ĐƯƠNG NHIÊN!
Thực tế là có đến 99,9% khách hàng tiềm năng bạn đang tiếp cận đã dùng một dịch vụ nào đó khác rồi, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không phải khách hàng tiềm năng của bạn!
Thứ hai, nếu bạn biết xử lý khéo léo câu từ chối này, CỰC KỲ NHIỀU CƠ HỘI BÁN HÀNG sẽ mở ra.
Cách xử lý từ chối thông thường
Thông thường, các bạn Sales Logistics có 2 phương án để xử lý câu từ chối kinh điển này:
Phương án 1: CỐ trình bày về dịch vụ của mình
"Dịch vụ bên em chuyên nghiệp hơn"
"Bên em đã có nhiều năm kinh nghiệm"
"Bên em luôn hỗ trợ khách hàng hết mình"
"Giá bên em rất cạnh tranh so với thị trường"
Bla...Bla...Bla...
Cách này có tác dụng không?
Có, nhưng với điều kiện bạn may mắn gặp đúng khách hàng tiềm năng đang MUỐN thay đổi đơn vị cung cấp dịch vụ Logistics, và xác xuất này là CỰC THẤP, gần như là bằng 0.
Đối với hầu hết các trường hợp, cách này KHÔNG mang lại hiệu quả, bởi vì:
Phương án 2: "CHỜ ĐỢI VÀ HY VỌNG"
"Dạ đây là thông tin liên lạc của em, anh/chị có nhu cầu gì thì hãy liên hệ với em nhé"
Bạn có bao giờ kết thúc cuộc gọi như thế?
Bạn cho thông tin liên hệ và HY VỌNG một lúc nào đó khách hàng tiềm năng sẽ tìm đến mình.
Sẽ KHÔNG AI nhớ đến bạn! (Trong thâm tâm bạn cũng thừa biết điều đó mà, đúng không?)
"Hy vọng" không phải là chiến lược bán hàng tốt!
Bí quyết xử lý từ chối hiệu quả (download)
Thay vì phương án thử-và-sai bằng cách test nhiều cách xử lý từ chối theo trình tự ở trên, có một cách nhanh hơn nhiều đó là làm theo một công thức xử lý từ chối đã được chứng minh hiệu quả (bạn có thể tải về ở ngay bên dưới).
Công thức này sẽ giúp bạn:
Chỉ cần áp dụng một bí quyết xử lý từ chối nhỏ này, tỉ lệ chốt hẹn gặp của bạn sẽ cao hơn trước GẤP NHIỀU LẦN!
Tải về Bí quyết xử lý từ chối hiệu quả (pdf)
Để Thành Công NHANH: Hãy làm theo những công thức bán hàng đã được chứng minh hiệu quả
Một trong những sự khác biệt lớn nhất giữa một Sales Logistics giỏi và Sales trung bình đó là: Sales giỏi có công thức bán hàng cụ thể (đã được chứng minh hiệu quả), còn Sales trung bình bán hàng theo bản năng.
Bạn có biết rằng, để đạt tỉ lệ chốt đơn hàng cao khi gặp mặt, bạn cũng cần có công thức bán hàng nhất định?
Cách bạn chào hỏi, bắt tay, chủ đề bạn trao đổi,...đều có ảnh hưởng rất lớn đến việc chốt sales. Mọi thứ phải được thực hiện ĐÚNG, theo một kịch bản đã được chuẩn bị sẵn, và kịch bản này đã được chứng minh hiệu quả!
Bạn có thể tự mình thử nghiệm và tìm ra công thức phù hợp cho mình giống như plan tôi đã chia sẻ ở trên. Tuy nhiên, như đã nói, nhược điểm của phương án thử-và-sai đó là bạn sẽ mất nhiều thời gian, và không ai cũng đủ kiên nhẫn thử nghiệm liên tục.
Có một phương án khác giúp bạn thành công NHANH HƠN, DỄ DÀNG HƠN, đó là làm theo những công thức bán hàng đã được chứng minh hiệu quả. Nếu bạn thích phương án này, bạn sẽ rất quan tâm đến khóa học bên dưới:
Trong khóa học đặc biệt này, tôi sẽ chia sẻ chi tiết những bí quyết và kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực sales logistics tôi có được trong hơn 10 năm qua.
Một khi được trang bị những kỹ năng và bí quyết trong chương trình này, việc tăng gấp đôi, thậm chí gấp 3, gấp 4 lần doanh số không còn là việc quá khó khăn với bạn nữa.
